在企业信息化项目中，常见的一个误区：供需双方都没搞清楚：客户到底需要什么？
有些客户和供应商都认为，客户需要某功能的软件，如仓库管理、销售管理、ERP、MES等。项目启动时看似清晰的需求清单，交付时却往往演变成 "罗生门"。客户发现未达预期不能验收，要求增补或修改软件功能。而供应商认为，我已提供了合同约定的软件功能，为什么要额外增加或修改？但为了尾款和声誉，虽然忍了，却最终影响了整体服务质量。
有些老辣的供应商，只赚预付款，从项目开始洽谈就没期望拿到尾款，漫天应允客户提出的需求，当然这是题外话了。
这种情况类似治病，卖药（软件）的人并不负责把病治好，买药的人以为买了药（软件系统），就会药到病除。
这种买卖双方的预期差异，有以下几个方面的原因：
【价值低估】客户不了解信息化系统及应用的底层逻辑，缺少相关经验，或被某些吸引眼球的短视频忽悠误导，无法对信息化项目作出合理预算，供应商销售为了拿单而低价接单。
【能力局限】供应商限于成本和技术能力，选择成本较低的新手或技能较差的人员加入项目，缺乏客户业务逻辑的深刻理解，不能定位解决实际问题。
【变革能力】要想达成预期的效果，需要客户配合优化作业流程和操作习惯，受客户对变革决心、主观意愿、企业文化及人员素质的影响。
客户真正要满足的是业务的需要，通过软件系统去解决实际问题。(把病治好)
相应地：
1、客户要认可合理的信息化投入，认可软件的价值。内部需要有足够了解信息化系统及应用底层逻辑的人，或者聘请靠谱的顾问。
2、供应商有足够能力交付满足需要的软件和服务。
3、客户能作出相应的变革。（或大或小）
综上所述，合理的预算+靠谱的人 >>>>> 满足客户的业务需求